November 14, 2022

La competencia entre marcas, empresas y sitios de eCommerce no ha dejado de crecer desde la pandemia -e incluso antes-. Pero una de las claves del éxito de las marcas B2B es la creación de fuertes vínculos con los compradores a través de la implementación de estrategias inteligentes de marketing, centradas en las necesidades, deseos y preferencias del cliente.

En eso se basa el marketing B2B. Cualquier empresa que vende productos o servicios para otras (en vez de a los consumidores finales) generalmente utiliza esas estrategias. 

El marketing B2B responde a las necesidades, intereses y desafíos de las personas que realizan compras en nombre de una organización (en lugar de adquirir productos o servicios para ellos mismos), lo que convierte a la compañía en el cliente.

Además, de acuerdo con el sitio especializado HubSpot, el 70% de las empresas B2B en Latinoamérica están llevando a cabo algún tipo de proceso de digitalización, mientras que el 95% afirma que este segmento debe enfocarse, principalmente, en mejorar la experiencia del consumidor. 

Entonces, podemos decir que el crecimiento de las marcas B2B tiene, fundamentalmente, tres pilares. Dichos pilares buscan cautivar y retener a una audiencia única y compleja. Las buenas prácticas son la única base para triunfar en un mercado tan detallista, que basa sus decisiones en especificaciones, cualidades y demostración de experiencia.

1. Experiencias personalizadas en distintos canales de comunicación.

Para destacarse entre la competencia, es necesario tener un diferencial. Y esto puede basarse en el mejoramiento de la experiencia del cliente. Todos los consumidores buscan tener experiencias de compra personalizadas: inolvidables y que superen sus expectativas.

En la mayoría de las empresas, las áreas que realizan las compras están a cargo de personas, y en tanto tales tienen actitudes y sentimientos que influyen fuertemente en sus decisiones y comportamientos de compra.  

Por eso, a diferencia de lo que se cree, el sector B2B también es un sector afectado por las emociones y que puede ser personalizado. La conexión emocional influye en la confianza para la toma de decisiones: un 56% de las decisiones finales de compra en el ámbito B2B depende de las emociones. 

2. Contenido de valor que sea útil para los clientes. 

El marketing de contenidos en el sector B2B ayuda a establecer una relación con el consumidor. Hoy en día, los especialistas de marketing de este mercado usan cada vez más esta estrategia para alcanzar objetivos importantes, como el posicionamiento de marca y la educación de su audiencia respecto a la industria correspondiente. 

Para que las empresas B2B logren ofrecer contenido útil y valioso a sus clientes no solo deben subir contenido en el blog de su sitio y en redes sociales. A diferencia del mercado B2C, este sector debe ser más constante en la educación e innovación para su audiencia. Por ello son esenciales el desarrollo de webinars, ebooks, infografías, casos de éxito, vídeos de testimonios e incluso podcast. 

Para lograr un marketing de contenidos exitoso hay que ser lo más profesional posible. La audiencia en cuestión no busca divertirse, sino información útil y confiable que los ayude a mejorar sus negocios. 

3. Objetivos y métricas. 

Todas las empresas B2B quieren ser exitosas. Sin embargo, el éxito no puede medirse de la misma manera para todas. Además, importa mucho cuáles son los objetivos y metas que se quieran alcanzar.  

Por ello es importante que antes de lanzar cualquier campaña de marketing se determinen los objetivos. Una vez establecidos, hay que plantear cuáles son las acciones y estrategias que conducirán a cumplirlos. Para eso, pueden tenerse en cuenta los siguientes elementos: 

• Identificar objetivos: ¿en qué consiste el éxito de la compañía? ¿Qué buscan? ¿Qué metas se quieren alcanzar?

• Analizar las estrategias previas: determinar cuáles funcionaron y cuáles no, y definir las razones de cada alternativa. Una retrospectiva es buena para detectar las fallas y las áreas de oportunidad que no se tomaron en cuenta.
• Utilizar herramientas que ayuden a monitorear el progreso: no se puede saber si algo funciona sin ser capaz de medirlo. La implementación de herramientas y soluciones inteligentes ayudan a monitorear las estrategias emprendidas.

Sabiendo todo lo anterior, es hora de pasar a algunas de las estrategias concretas del marketing B2B que pueden ayudar a que una marca despegue, apuntando a una audiencia comercial específica. Veamos: 

• E-mail marketing: Es un método probado para llegar tanto a consumidores individuales como a clientes comerciales. Hubspot asegura que el 93% de los especialistas en marketing B2B utilizan el correo electrónico para distribuir contenido y, de entre ellos, el 59% asegura que es su mayor fuente de retorno de inversión.

• Marketing digital: Cualquier empresa debe tener una presencia digital, que puede componerse de anuncios pagados, optimización de motores de búsqueda, un sitio web y cualquier otro espacio online.

• Marketing de contenidos: Tal y como mencionamos anteriormente, una estrategia de marketing de contenido aporta información valiosa, que es justo lo que buscan los clientes de este sector. De hecho, el 80% de los tomadores de decisiones empresariales prefiere la información que obtiene de un artículo que la de un anuncio. Por eso, es preferible poner la misma cantidad (o más) de recursos en el marketing de contenidos que en la estrategia publicitaria tradicional.

En suma, su marca B2B también necesitará del marketing para posicionarse y lograr el éxito. Pero pese a que puedan parecer estrategias similares, lo cierto es que existen diferencias entre lo que necesitan las marcas B2B y las B2C. Con la información volcada en este artículo, puede empezar a delinear la mejor estrategia. ¿Qué está esperando? Hay una audiencia comercial esperando por su producto o servicio. ¡No pierda tiempo!